时光荏苒，岁月如梭，转眼间2023年上半年已悄然过去。在这半年里，我们共同经历了市场的起伏，也见证了团队的拼搏与成长。为了更好地迎接下半年的挑战，我们需要对上半年的工作进行全面的总结与反思，并制定出切实可行的下半年工作计划，为未来的发展奠定坚实的基础。
**一、上半年工作回顾与总结**
1. **区域市场拓展成果显著**。 我们负责的区域包括农大、桃海商业步行街和师大和平路的夜店，共计115家夜店。通过严格执行公司渠道分片的经销制度，提升现有一级渠道的服务能力，弱化二级渠道，我们成功地将雪花啤酒的覆盖率从61%提升至65%，占有率从52%提升至55%。
2. **促销员管理优化调整**。 我们对促销员的管理进行了调整，将月销量任务与整店整月的销量挂钩，促使促销员利用空余时间搞好店内客情，宣传企业文化，提升销量。同时，我们调整了促销员上点时间和模式，每三店定员促销一名，每月上一个店，三个月一轮回，充分调动促销积极性，并关注三点动向。此外，我们还定期组织促销员进行礼仪及促酒过程的实战演习，并多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。
3. **精制酒销售策略调整**。 针对终端消费群影响销售、利润较低的情况，我们在中小酒吧根据情况不同，以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花99销售，优化产品结构，满足消费者需求。
4. **行政工作稳步推进**。 在经理的指导下，我们对销售业务类文案进行汇总分析，及时上报，并做好销售业务的跟进协调工作。同时，我们加强了销售信息的收集、汇总、跟进，并及时上报经理沟通分析。
**二、存在的问题与不足**
1. **个人因素**。 作为办事处主管，我需要进一步加强理论知识与实践的结合，提升自身的专业素养。同时，我要提高对数字的敏感度，以便更好地进行销售数据分析。
2. **消费情感因素**。 我们所在的区域为高校学生区，消费承受力有限，精制酒的消费大多基于情感消费，缺乏有意识的消费。此外，在啤酒品牌品项众多的情况下，我们还需要进一步突出让消费者值得信赖的质量好的产品。同时，要针对80%的消费者几乎空白啤酒知识的现状，加强啤酒知识宣传，提升消费者对啤酒的认知度。
3. **空白终端拓展**。 尽管我们经常回访终端，但一直以来都没有找到合适的突破口，雪花啤酒进入销售仍然存在空白。我们需要继续努力，寻找突破口，拓展空白终端市场。
**三、下半年主要工作目标及改进措施**
1. **区域市场**。 将原区域市场的雪花覆盖率提升至70%，占有率提升至60%。具体措施包括：继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，争取先以单品进店销售；通过丰富灵活的促销活动拉动销售，巩固现有终端，使之持续发展；协助新业务小孙适应公司销售业务，耐心解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，协助他早日适应公司销售业务，突出业绩。
2. **精制酒销量及利润提升**。 在部分消费能力较好的区域终端，以雪花冰勇以上产品为销售主打，通过产品生动化、利润分析等方式，将中高档以上产品做好，做强。在消费能力一般的区域终端，通过促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传，使之尽量消费中高档产品，并使中档啤酒做大，持续提升。基于精制酒消费意识差、对公司不了解的消费能力差的区域终端，通过业务促销的口口相传，逐渐转换为雪花清爽，原汁麦的消费。
3. **业务素养转变**。 增强终端销售信心：丰富我们的知识面及啤酒知识，对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端，让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。与公司保持高度一致，不搞小团队，不抱怨公司，让终端及消费者看到一个有着良好文化的企业。改善执业能力：积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品。信守承诺：首先对于商户，其次对于终端，再次对于消费者，承诺了的就一定快速的去兑现。别人相信雪花的前提是相信公司的人。
**四、结语**
我相信，在全体员工的共同努力下，我们一定能够克服困难，迎接挑战，在下半年的工作中取得更加优异的成绩。让我们携手并进，共同创造雪花啤酒更加美好的未来！
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