营销部下半年工作计划及策略解析

鼓狮 • • 工作计划

时间如白驹过隙，转眼即逝。面对未来的机遇与挑战，我们应当积极规划，制定明确的计划。或许您正为撰写计划而烦恼，不必担心，以下为您精心准备的营销部下半年工作计划，内容详实，欢迎参考借鉴。

**营销部下半年工作计划**

**一、市场调查方面**

1. **周期性市场调研与分析**：坚持定期进行市场调查研究，密切关注市场变化及宾客需求，及时调整酒店产品，以提升酒店利润率，实现产品利益最大化。
2. **竞争对手分析**：深入调查竞争对手的客源、会议单位、宴会等情况，收集信息，提供优质体验，争取更多客源。
3. **信息收集机制**：建立商务及市场信息收集统计机制，定人、定期进行收集统计和学习。根据客户需求及行业发展趋势，开展客源开拓。
4. **意见反馈与改进**：及时收集客人对酒店产品及服务的意见反馈，对酒店整体服务品质及经营提出创新建议，以持续改进。

**二、客户维护方面**

1. **客户档案建设**：建立健全客户档案，对宾客进行分类管理，如重点客户、会议接待客户、有发展潜力的客户等，并适时联系跟进。详细记录客户所在单位、联系人姓名、地址、全年消费金额及给该单位的折扣等信息，保持与政府机关团体、企事业单位、商人知名人士、企业家等重要客户的业务联系。
2. **大客户维护方案**：坚持实施大客户维护方案，巩固老客户，发展新客户。除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在节假日及客户生日，通过各种形式进行拜访和慰问。
3. **客户答谢会**：举办客户答谢会，加强与客户的感情交流，听取客户意见，以提升客户满意度。

**三、营销策划、宣传方面**

1. **节日营销活动策划**：建立周期性的节日营销活动策划，如建军节、七夕情人节、教师节、国庆节、中秋节等，吸引客流，提升酒店知名度。
2. **新品推广宣传**：对酒店新的营销举措及新品进行系统的推广宣传，如客房产品、新菜品等，以增强市场竞争力。
3. **主题营销活动策划**：加强主题营销活动策划，体现企业文化，提升宾客对酒店的认知度及酒店品牌影响力。
4. **跨部门沟通**：加强与各部门间的沟通，征求各部门意见，相互学习，集思广益，把策划做到有创意有效益。
5. **策划细节落实与评估**：在做策划书时，把策划活动细节落实，在实施过程中及时把控，对活动效果及时统计分析，适时调整，活动结束后实行数据评估和成本核算，将实际活动效果与预期效果做对比，提高活动策划水平。
6. **学习与借鉴**：加强学习，通过对竞争酒店的走访学习，开阔视野，加强活动创意和广告创意的学习与运用。
7. **酒店营销理念与市场了解**：增强对酒店营销理念和酒店市场的了解，制作出更为符合酒店产品和定位的宣传制品。
8. **拓展宣传渠道**：结合营销活动，大力展开推广活动，充分利用路牌、公告栏、短信平台、网站、《明宇会》、微博、LED、大堂视频、包房电视画面等宣传平台，全方位开展宣传。

**四、营销策略**

**1. 市场**

* **目标市场**：20xx年酒店主要目标市场仍应确立为以商务市场为主导，包括商务散客、商务会议、宴会。通过开发商务市场及成都、重庆、周边客源市场，维护回头客，保持顾客的忠诚度，并开发政务市场来逐渐增加其它客源。
* **商务会议团队拓展**：着力拓展商务会议团队，增加团队在整个营业收入中所占的比例。
* **网络销售渠道合作**：加强与网络销售渠道的合作，并及时将酒店各类促销信息与订房网联系，并根据客人需求及房价对网络订房房型进行更新。网络订房和旅行社订房已成为酒店提高开房率的一个重要辅助来源。
* **其它客源补充**：酒店写字楼长租，参加商业、贸易会展的商务客人；机会客源：节假日、重要企业庆功会和庆祝会，黄金节假日的旅游团队、高考团队等，均可成为有效的客源补充。

**2. 策略**

* **扩大分销渠道**：加大周边五县一市及成渝等地酒店、旅行社的合作，实行阶梯式返佣模式。
* **集团优势利用**：根据东方花园酒店改造因素，发挥集团优势，尽快接收吸纳其客户群体。
* **常客积分奖励方案**：制定常客积分奖励方案，大力发展大客户及长住客户，开展定期的、持续性的大客户回馈活动。
* **协议及大客户指定消费**：增加协议及大客户指定消费，根据消费额度灵活处理折扣及其它事宜。
* **价格调整**：根据市场发展，对价格适时的进行调整，并准备好相应的辅助措施，提升酒店赢利能力。

**3. 产品**

* **酒店产品调整**：根据市场及客户需求调整的酒店产品，如客房、餐饮、棋牌等。
* **现有产品更新**：对酒店现有产品进行更新，适应不断变化的市场形式，如会务产品进行改造更新：话筒、座椅、投影幕布、餐厅器皿、包房环境等。
* **大客户消费奖励**：对大客户消费实行阶梯奖励制度。

**五、预算管理**

以酒店预算管理目标为导向，根据市场及酒店经营情况及时进行核查和针对性的调整。

1. **销售目标和任务评估**：对销售目标和任务要及时进行评估，做到每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。对酒店营业状况进行周及月度分析、总结，向酒店及各层管理人员进行汇报，各营销代表对本月及下周工作进行总结和安排。
2. **年度销售任务计划完成控制**：将销售任务按月度进行划分，逐月评估计划指标是否实现，通过进行销售分析、竞争对手分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
3. **盈利性控制**：通过对产品、销售区域、目标市场、销售渠道等分析以加以控制，检查赢利情况。
4. **战略性控制**：由营销部负责，通过核对营销清单来检查是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。

**六、团队建设**

1. **绩效管理**：配合酒店20xx年度新的经营目标，根据20xx年度市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，激发、调动营销人员的销售积极性和主动性。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理；对于客户宴请、赠送标准进行规范性限制；建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。
2. **团队建设**：强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团队。
3. **业务技能**：根据市场形势及时调整营销方案。安排专人收集，了解旅游业、宾馆、酒店及其相应行业的信息，掌握其营销活动和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面、真实、及时的信息，以便制定营销决策和灵活的营销方案。
4. **协调合作**：与酒店其他部门做好协调配合工作。主动与酒店其他部门密切联系，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
5. **公关形象**：加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利用多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取公众单位对酒店的支持和合作。
6. **岗位培训**：制定年度培训计划。通过培训，提高销售人员的自身及业务素质。不仅提升销售人员的产品推销能力，同时提升人员在酒店产品策划宣传方面的能力。20xx年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，成为一支开拓创新、团结拼搏、吃苦耐劳的营销队伍，为酒店树立更好的形象，创造更高的利润。

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