过去二十年，房企拿地制胜的关键在于“人弃我取”，这种逆周期操作背后通常依托于畅通的融资渠道。然而展望未来，随着开发端向精品化和定制化转型，地块的区位与规划条件将逐渐超越拿地时间点的重要性。我们认为，拿地将成为品质开发的核心环节，土地市场的景气度也将进一步分化。
**▍新模式下开发商短期销售回款下降，并需重新评估项目开发IRR，土地市场可能收缩**
在现房销售的新模式下，开发商的短期销售回款将出现下滑，且需要重新评估项目的开发内部收益率（IRR）。由于现房销售导致回款时点延后，个人按揭贷款也需等到项目竣工备案后才能发放。这既导致企业短期内现金回流减少、可用于投资的资金下降，又使得项目IRR降低。假设房价保持不变，传统预售、封顶预售及现房销售的IRR分别为15.8%、4.8%和3.6%。此外，资金占用时间的拉长推高了资金成本，我们测算显示，上述三种模式的净利率分别为6.0%、4.0%和2.4%。在此背景下，土地市场需要寻找新的均衡价格，预计短期内将出现收缩。
**▍现房销售周转降速，开发规模随之下降**
现房销售模式天然会降低开发周转速度，从而减少增量供给，改善供需结构。测算显示，传统预售、封顶预售及现房销售的现金流回正时间点分别在第15、30和41个月。资金占用时间拉长意味着周转速度下降，进而导致市场整体开发规模缩减。即便度过过渡期，土地市场也难以出现明显的增量。
**▍土地出让方会主动调整出让节奏，提升供应质量，故而土地市场的收缩又是可控的**
土地出让方（地方政府）将主动调整出让节奏并提升供应质量，因此土地市场的收缩是可控的。尽管社会对新建住房仍有需求，即使在二手房成交占比较高的美国，2025年每千人新房成交仍维持在约2.0套的水平。更重要的是，各地政府可以通过调整土地出让规则来提升吸引力，例如：一是延长土地款支付周期（如湖北荆门在现房销售试点中规定可在两年内缴清，首期比例50%）；二是降低容积率规划，提升产品吸引力并加快竣工备案；三是优化审批流程，缩短拿地至开工的时间及验收周期。事实上，政策出台后土地出让依然有序进行，北京、上海等城市均有成交案例。地方政府提升土地出让吸引力相对容易，企业在确保资金安全及地块价值的前提下，仍会进行合理投资。
**▍土地市场结构性分化会更加明显**
土地市场的结构性分化将更加显著。由于核心城市当前的供求关系更为接近均衡，供给下降对市场的影响更为直接，需求也更为敏感。根据普睿数智数据，截至2026年7月，80个样本城市新房库存去化周期为34.1个月，其中一线、二线及三线城市平均去化周期分别为21.4个月、31.3个月和43.9个月。核心城市供求关系较优，预计将率先通过供给收缩实现房价企稳回升。同时，核心城市通过规划优化等手段提升产品品质的空间更大。我们认为，政策将推动土地出让进一步向核心城市集中。
**▍风险因素**
风险因素方面：对于存量土地，新政策既可能因刺激需求和限制供给而推动房价止跌回升从而提升价值，也可能因回款变慢导致盈利能力下降。新政对存量项目的盈利影响取决于项目具体情况，存在不确定性。当前虽然拿地竞争趋缓，但个别热点土地在新政后仍出现多轮次竞拍，这说明企业的投资眼光高度趋同，同质化发展较为严重——开发企业仍需培养差异化竞争能力。
**▍从重在周期抄底到重在选定合适地块**
房企拿地策略将从“重在周期抄底”转向“重在选定合适地块”。过去二十年，房企拿地制胜的关键在于“人弃我取”，这种逆周期操作背后通常依托于畅通的融资渠道。但未来，随着开发端向精品化和定制化转型，地块的区位与规划条件将逐渐超越拿地时间点的重要性。我们认为，拿地将成为品质开发的关键环节，土地市场的景气度也将进一步分化。
注：本文节选自中信证券研究部已于2026年9月8日发布的《现房销售改革系列报告之三—土地市场会如何演变？》报告；作者：陈兆儒 S1010525090002、陈聪 S1010510120047、张全国 S1010517050001、刘东航 S1010525080004。