“报表里的Token收入仍在狂奔，一线销售却已气喘吁吁。”
01 打不完的战役，冲不完目标
8月12日，距离月底仅剩三周，AI云销售张雅达的电话频频响起，全是催促补齐业绩缺口的声音。这种焦虑已持续了半年。年初的战略会议定下“只推自家模型”的基调，气氛凝重。3月OpenAI爆火后，MaaS目标被大幅拔高，人均指标逼近千万。对比去年几十万到百万的业绩，今年即便累死也未必能完成。销售们深知“铁打的公司，流水的兵”，即便完不成任务，目标也不会降低，只会找别人来干。二季度为了抢占市场，日均Token收入要求数倍增长，销售们连轴转，甚至发生意外。八月，新一轮MaaS增长大战再次来袭，高压导致某区域团队集体离职，被定性为“管理事故”。
02 自家模型售卖的尴尬处境
战略上强调自研模型，但现实中却陷入尴尬。客户只买能力最强的，上半年Coding市场被智谱瓜分，多模态被Seedance垄断。作为Anthropic平替，智谱拿下国产Coding模型半数以上需求。Seedance 2.0发布后，影视短剧客户蜂拥而至，甚至原价难求。销售们为了推销自家模型，不得不绕道政府项目，由政府出预算，运营方找企业，厂商提供产品，以此降低客户成本。这让只卖自研模型的销售倍感无力。过去靠客情和价格就能拿单，现在只能卖好卖的产品，卖不行的只会浪费时间。
03 又是一场激烈的价格战
产品同质化让销售很快陷入价格战。国产模型间互相压价，从6折打到5.8折。由于刊例价限制，玩法分化：要么明面打折，要么用云产品代金券补贴。比如买50万模型，在6折基础上再给两三万云资源券，既降低了客户成本，又保住了大模型收入数字。季末时，各区域轮番补贴。正当国产模型打得不可开交时，Codex推出重置机制，企业开始通过个人订阅绕过国内采购，截走了原本属于云厂商的预算，进一步压缩了价格空间。
04 内部配合比外部获客还难
外部找到商机并不代表能成交，MaaS销售比卖成熟云产品更依赖内部协作。搞定内部比搞定客户更难。首先是折扣审批部门，他们只看毛利，不在乎销售成单，常把单子卡住。其次是售前和售后团队，他们优先支持预算明确、场景成熟的大客户。销售要想获得支持，必须费尽心思“讲故事”，证明客户预算大、能成标杆。比如在泰国做王室背景的IDC项目，销售才请得动总裁出面。
05 离职后，能去哪？
上半年，许多销售萌生去意。张雅达想“横跳”，但深知跳槽改变不了内卷Token的现状。火山引擎虽然激励诱人，但Token调用量一票否决，面试终面时老板直接点破：C端入口和产品体验都不是理由，最终面试草草结束。腾讯云看似Token目标低，实则压力不小，阿里员工跳槽后三个月就走。大模型公司如智谱、Kimi，规模小，岗位少，且需要技术顾问角色，传统销售模式不吃香。外企则面临裁员撤离，AWS、微软高管出走，Salesforce等老牌外企也在撤离中国。换工作看似是换个环境，实则只是从一座围城走进另一座围城，困境并未真正消失。