先小求再大求的心理学策略

在日常生活中，我们常常会遇到这样的场景：当你向他人提出请求时，如果一开始就抛出较高的要求，往往容易遭到拒绝；而如果你先提出一个较小的、无害的要求，待对方同意后再逐渐增加要求的分量，则更容易达成目标。这种心理现象被心理学界称为”登门槛效应”，其存在得到了众多心理实验的验证。先得寸再进尺，往往能帮助我们实现最终目标。

美国心理学家弗里德曼及其助手曾做过一项经典的实验，深刻揭示了登门槛效应的奥秘。实验人员安排两位大学生分别访问郊区的一些家庭主妇。其中一位大学生首先请求这些家庭主妇在窗户上贴一个小标签，或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名。这是一个非常小的、几乎不会引起任何负担的要求。两周后，另一位大学生再次访问这些家庭主妇，这次要求她们在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，这个招牌不仅尺寸较大，而且设计上并不美观，是一个明显的要求。实验结果显示，在第一次答应小请求的家庭主妇中，有55%的人最终接受了第二个大请求；而那些第一次未被访问的家庭主妇中，只有17%的人接受了这个请求。

这种现象之所以会发生，源于人类普遍存在的自我形象一致性心理。我们每个人都希望保持自己前后一致的良好形象，不希望给人留下喜怒无常的印象。当人们接受了第一个小请求后，为了维护这种一致性，在后续面对第二个要求时，就更容易做出同意的决定。如果这个新要求不会给自己带来明显损失，人们往往会产生”既然已经帮了，再帮一次也无妨”的心理。这就是登门槛效应发挥作用的关键所在——一旦你迈出了第一步，后续的深入就变得容易得多。

在人际交往中，登门槛效应有着广泛的应用。以男子求爱为例，如果直接向心仪的女孩求婚，很可能会因过于突然而吓跑对方；而如果先从朋友做起，逐步建立感情，最终求婚的成功率会大大提高。许多有经验的男士都会采用这种策略：先邀请对方一起吃饭、看电影、逛公园等，在建立了一定熟悉度后，再顺理成章地提出更深入的要求。

在教育子女方面，登门槛效应同样适用。父母都望子成龙，但人才的培养需要循序渐进，不可拔苗助长。对于年幼的孩子，可以先提出较低的要求，待他们按要求完成并给予肯定、表扬甚至奖励后，再逐渐提高要求，最终帮助他们实现人生目标。

在商业销售领域，精明的售货员常常运用登门槛效应。比如，当顾客选购衣服时，售货员会先热情地邀请顾客试穿，在顾客穿上衣服并得到称赞后，再适时提出购买的建议。在这种情境下，顾客因为已经接受了试穿这个小要求，往往更难拒绝购买的要求。

然而，与登门槛效应相对应的，还有另一种心理现象——留面子效应。美国心理学家查尔迪尼等人曾做过一项被称为”导致顺从的互让过程”的实验，生动地展示了留面子效应的存在。实验人员将大学生分为两组：对第一组大学生，要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1/6的学生答应了这个请求；而对第二组大学生，首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员（这是一件费时费力的工作），几乎所有大学生都拒绝了。接着，实验人员提出了一个小要求——让大学生带领少年们去动物园玩两个小时。结果，在第二组大学生中，有超过一半的人答应了这个小请求。

这种现象背后的心理机制，被称为留面子效应。其核心在于：在提出自己真正要求之前，先向对方提出一个大要求，待对方拒绝后，再提出自己真正的小要求，这样对方答应小要求的可能性就会显著增加。心理学家认为，这是因为在拒绝大要求时，人们会感到自己没有能够帮助对方，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，从而产生内疚感。为了恢复在他人心目中的良好形象，也为了达到心理平衡，人们便更愿意接受第二个小一点的要求。

留面子效应在日常生活中同样有着广泛的应用。比如，如果你想向朋友借100元钱，可以先向对方提出借1000元的要求。虽然对方可能会因为无法满足大要求而只能答应借给你100元，但你的最终目标还是达成了。再比如，如果你想向同事借钱，直接说”借100块钱花花吧”可能会遭到拒绝，但如果先说”借1000块钱给我救急”再退让，成功的可能性会大大增加。

当然，留面子效应是一把双刃剑，善加利用可以使沟通、交流事半功倍。但我们必须记住”己所不欲，勿施于人”的原则，不要为了一己之私，轻易利用他人的心理弱点。此外，留面子效应并非放之四海而皆准，它的有效性取决于双方关系的亲密程度以及你的需求和合理程度。如果双方素昧平生，又想要求对方做一些损害其利益的事情，那么先大后小的策略也难以奏效。

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先小求再大求的心理学策略

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